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Como lograr crecimiento a través de la especialización - Entrevista a Alejandro Luna, Salesforce

Por Giovanna García

Es una realidad que la gran cantidad de partners tecnológicos generalistas compitiendo para alcanzar mayor cuota del mercado, desafía a salir del modelo estándar de ser tan solo proveedores de una solución in a box, para lograr ser agentes de cambio, verdaderos aliados de negocio del cliente.

Desde MTI Selling tuvimos la oportunidad de entrevistar a Alejandro Luna, Regional Sales Director para Mid Market en Salesforce México, con amplia trayectoria liderando partners en grandes marcas, especialista en planificación estratégica, desarrollo de canales y relacionamiento con clientes.

Alejandro, nos compartió aportes muy valiosos sobre cómo especializarse en un nicho de mercado potencia el crecimiento en empresas TI.

Te comparto algunos highlights de su exposición, con foco en especialización que te aportarán mucho:


La nueva realidad, impulsó tremendamente el análisis de datos, llevando a las empresas a poder conocer a fondo a sus clientes, y a enfocar todo este conocimiento a una vertical o caso de uso. Esta evolución, ha llevado a que el cliente pase de ver a las empresas TI como un proveedor a verlas como un asociado de negocios, un agente de cambio que aporta en la transformación digital y optimización de procesos.

Perspectiva post pandemia

La nueva realidad, impulsó tremendamente el análisis de datos, llevando a las empresas a poder conocer a fondo a sus clientes, y a enfocar todo este conocimiento a una vertical o caso de uso. Esta evolución, ha llevado a que el cliente pase de ver a las empresas TI como un proveedor a verlas como un asociado de negocios, un agente de cambio que aporta en la transformación digital y optimización de procesos.

¿Cómo pasar de ser generalista a especialista?

Se recomienda partir tomando una industria e ir estudiando los casos que se tengan de esa industria. A partir de allí, investigar qué otras necesidades puede llegar a tener ese cliente. Con esta información en la mano, se puede pasar a dibujar un roadmap del ciclo de vida de los clientes y sus dolores de forma completa.
Adentrarse en los procesos del cliente es fundamental, ya que posibilita detectar sus necesidades a otro nivel. Trae predictibilidad en los recursos necesarios en la implementación y, en consecuencia, recurrencia por la confianza generada con la calidad entregada.

Internacionalizar mi servicio, mientras tanto, es otra gran oportunidad para posicionarse como especialista en un nicho específico. Abrir mercado en ciertos países, e incluso en una región, de la mano de esa profundización en la calidad del servicio en un nicho te posicionará como experto, ampliando tu mercado.

Beneficios de la especialización en las ventas

La especialización, genera mayor confianza por la calidad del servicio entregado. Esa confianza generada traerá mayor recurrencia, fidelizando la base instalada de clientes. A su vez, la recurrencia brindará mayor predictibilidad comercial, acortando los tiempos de cierre y trayendo claridad en la planificación. Por último la sólida relación de confianza y calidad de la experiencia del cliente nos retornará en referidos (clientes felices = mejores promotores de mi solución).

Esta realidad se reafirma año a año. Aprovecha éste momento, para planificar una etapa diferente, poniendo a tu negocio al día y llevándolo al máximo de su potencial a través de una estrategia omnicanal.

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Beneficios de la especialización - MTI Selling

Y así es como alcanzamos un crecimiento sostenible, optimizando tanto la retención, como la adquisición de clientes.

Conclusiones:

1. Cuando trabajas una estrategia de nicho, no pierdes mercado, por el contrario al transformarte en un agente de cambio, el mercado se termina ampliando: Se puede crecer al punto de pasar de facturar 1 millón USD a 15 millones USD en sólo 5 años siguiendo este foco en la especialización e incorporando tecnología (caso real de un partner).

2. Un cliente bien tratado está dispuesto a pagar un 80% más por un servicio donde se siente bien tratado.

3. Cuando conoces una industria a fondo puedes comprender su flujo y proponer cómo hacerlo más eficiente, desde la logística, el delivery. Te transformas en experto.

4. Tus casos de éxito y tus clientes pasan a ser tus credenciales.

5. La retención/mantenimiento de la base instalada de clientes es clave para crecer eficientemente (ver artículo ¿Cómo ser eficiente en la generación de demanda con clientes actuales?)

6. Priorizar foco en industria por sobre foco en procesos y en soluciones, es lo recomendado a los partners tecnológicos para alcanzar el crecimiento.


Si quieres ver la entrevista a Alejandro Luna completa puedes verla AQUÍ

En MTI Selling, somos expertos en apoyar a empresas a aplicar estrategias omnicanales y de expansión para alcanzar un crecimiento sostenido y eficiente.

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