El indicador de calidad de marketing: 7 - 3 E

Por Ximena Hernández Buffa

Modelo indicador de calidad de Marketing 7 - 3 E - MTI Selling

Se necesita 7 veces ver a una empresa para empezar a reconocerla

La decisión de compra en B2B se realiza entre 5,4 personas. CEB
Si una empresa de servicios para B2B quiere crecer y sostenerse en el tiempo, debe generar procesos, como percibimos que lo hacen las empresas grandes que llevan tiempo en el mercado. Así como existe el proceso de calidad ISO para implementación de proyectos, es fundamental que exista un proceso comercial (venta y generación de demanda), con acciones constantes, consuetudinaria, hábitos de las personas respecto al proceso, y KPIs (key performance indicators o indicadores de calidad).
Un proceso suele tener indicadores de cantidad y de calidad. Enfoquémonos en los que me indican cuándo una oportunidad es de calidad para que la tome venta. 

El modelo 7 - 3 E para medir la calidad de las oportunidades generadas

En MTI Selling concebimos el modelo 7 - 3 E como medida para que la oportunidad tenga más posibilidad de avanzar en el embudo de venta, y más rápido. El desglose del modelo es el siguiente:

7 - VECES: Que el cliente haya tenido contacto conmigo y mi empresa 7 veces. Esto puede ser a través de una visita a su perfil de LinkedIn, darle un like o comentar un contenido de su empresa. También que vea invitaciones a webinars y eventos, contenidos generados en el blog de su empresa y compartidos en su LinkedIn corporativo, que encuentre referencias a su empresa en búsquedas digitales, o que usted le comparta un mail con un link a su sitio web con casos de éxito.

3 - CONTACTOS: Tener 3 contactos de la misma empresa antes de la primera reunión. Estos 3 contactos puede tenerlos más de una persona en su empresa, y pueden encontrarse en Linkedin, no es necesario conocerlos personalmente. Según CEB, las decisiones de compra B2B se toman entre 5.4 tomadores de decisión.

E - ENGAGEMENT: Que el cliente exprese mantener la relación y compromiso con su empresa para resolver una necesidad de negocio. Significa que logramos alcanzar la confianza y el interés de cliente en nuestro servicio.
Lo positivo de este modelo es que las acciones dependen de usted, no necesita que el cliente avance internamente en el negocio.

Aplique el modelo 7 - 3 E previo a una reunión

La próxima vez que vaya a una reunión, póngase el objetivo de que su contraparte haya generado confianza en usted porque “ya lo conoce”. Esto porque percibió que son expertos, que han resuelto problemas de negocio similares a los de él, y aprendió con usted (evento, webinar). Ojalá ya haya visto los clientes que usted tiene en su web y lo siga en LinkedIn. De esta forma es probable que genere una segunda reunión o le pida una propuesta de inmediato, y que dentro de la empresa se generen conversaciones porque en su cliente hay tres personas que conocen su empresa.

Medición clásica y adaptaciones

El modelo 7 - 3 E se basa en la nueva tendencia que sugiere una renovación de la clasificación BANT (Budget, Authority, Need, Time) de la metodología de Solution Selling. De acuerdo a las tendencias de dar valor al cliente, al comportamiento de compra y nuevos medios de comunicación, existen propuestas de renovación del modelo de Solution Selling y la clasificación BANT. Una es el el modelo GPCTBA & CI, que sugiere enfocarse más en el cliente y sus problemas de negocio que en el producto.

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