Estrategia de maduración digital B2B II

En un artículo anterior hablamos de un modelo de madurez digital comercial de 4 fases, donde presentamos las dos primeras. A continuación presento las dos fases siguientes para lograr la madurez digital comercial.

Fase 3: Vamos por la madurez digital y la internacionalización

En la fase uno y dos, la mayoría de las acciones son offline, apoyadas por el uso de Linkedin personal para buscar información y nuevos contactos. En la fase tres es clave que digitalicemos gran parte del relacionamiento con el cliente potencial y actual, sobre todo cuando se genera la oportunidad, ya que tenemos más posibilidades de perderla. Esto implica incorporar hábitos digitales: cómo utilizar Linkedin para agregar contactos, prospectar, convocar a eventos y compartir contenido didáctico. En esta fase Marketing realiza webinars recurrentes apoyado con videomarketing y venta invita a sus prospectos a asistir, además les comparte contenidos para generar confianza. Es importante que los clientes actuales sigan a los canales digitales de la empresa para mantener el vínculo. Si el contenido es bueno, la viralización atraerá seguidores.

Incorporar medios digitales debería ser el primer paso para la internacionalización, por su bajo costo respecto a las misiones comerciales.

Tecnologías sugeridas: CRM, Linkedin, sitio web, herramienta de webinars, herramienta de envío de mailings, canal de Youtube.

Fase 4: Vamos por la automatización, data e inbound

Una vez que realizamos actividades offline y online, consolidemos un proceso donde las acciones se repitan constantemente, optimizando el tiempo y potenciando los resultados. Se debe incorporar KPI que midan resultados de las actividades digitales, además de los indicadores clásicos de venta. En este proceso, lo online debe llevar tracción a lo offline y viceversa, de forma sinérgica, y todas las acciones de contacto con el cliente deben converger en el sitio web. El sitio web funciona como sol de la estrategia, donde cada mensaje, cada publicación, cada reunión debe generar un clic. La contraparte interna del sitio es el CRM, que también cumple un rol central en la estrategia desde la gestión de los negocios generados.

En esta fase es clave que se defina una ruta de viaje de compra del cliente, con puntos de contacto digital y presencial. La madurez digital se logra cuando más del 50% de las interacciones son digitales y de calidad para el cliente. Cuando logramos esta madurez sucede lo siguiente:

  • El cliente lo valora porque le estamos brindando conocimiento útil y le ahorramos tiempo.
  • Se genera inbound (nuestra audiencia nos contacta), las consultas empiezan a crecer. Este es un indicador excelente de que la estrategia está funcionando.

Tecnologías sugeridas: CRM, Linkedin, sitio web, herramienta de webinars, canal de Youtube, herramienta de analítica web (ej. Google Analytics), herramienta de automatización de marketing (ej. Hubspot, Hootsuite, Marketo).

Conclusión: Implementar un proceso y una cultura digital-offline

Para ver resultados en el modelo de madurez comercial digital, debe realizarse de forma gradual y modular. Es similar a realizar ejercicio físico, la clave de los buenos resultados es la rutina constante, de acuerdo a mi tiempo, esfuerzo humano y presupuesto. Para incorporar una actividad es clave definir hábitos simples de 15 minutos diarios y que se midan KPI para que las personas realicen acciones.

El tiempo sugerido para una implementación sólida de las cuatro fases es de mínimo 9 meses. Incorporar un hábito lleva de 21 a 30 días, es importante respetar estos tiempos para que se consoliden las actividades nuevas. Te invito a que empieces hoy y en pequeño, con un hábito digital, por ejemplo, a usar Linkedin de forma personal, agrega contactos y comparte información útil.

Más información:

Video: 3 pasos eficaces para impulsar la adopción de medios sociales.

Las firmas tradicionales deben incorporar estrategias digitales para competir, David Rogers, Director de la Facultad de Estrategia digital de Columbia.

Las empresas locales deberán ser globales o desaparecerán, Jack Ma, fundador de Ali Babá.