La conquista del cliente B2B
Ximena Hernández Buffa
El modelo PRICC para generar confianza
El proceso comercial funciona como una conquista personal: todos queremos comprar, y vender, pero solemos rechazar a quien presiona, insiste, o es demasiado obvio en su necesidad.
Si somos compradores, queremos investigar, evaluar, pedirle recomendación a nuestros conocidos. Cuando ya somos rechazados por la otra persona, retomar la senda de la conquista es más difícil.
Entonces, ofrecer el producto en el primer contacto con el cliente equivale a pedir casamiento en la primera cita. Es un poco prematuro, ¿verdad? Debemos proceder paso a paso e ir
generando interés de nuestra contraparte.
El cliente se encuentra en el 57% de su viaje de compra cuando se reúne con un vendedor, según HBR.
En MTI Selling, elaboramos dos modelos para una conquista comercial: el modelo PRICC, de preparación para generar confianza en el período de búsqueda y validación del cliente y el APAM, para lograr un acercamiento comercial efectivo hacia nuestro cliente. En este artículo profundizaremos en el primer modelo.
Modelo PRICC
P - Presentación personal. ¿Qué es lo primero que hacemos antes de ir a una cita? ¡Nos arreglamos! Es importante tener un perfil de LinkedIn personal bien completo, también uno de LinkedIn empresa, un sitio web con contenidos de calidad, contenidos audiovisuales y gráficos. Ver cómo tener un perfil personal de alto impacto en LinkedIn.
R - Recomendaciones. Más de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, según Forbes.
Además de mostrar referencias de clientes y alianzas, es importante trabajar el “efecto recomendación”: casos de éxito, donde se profundice en los resultados de negocio, lograr más interacciones en Linkedin y en webinars, y tener aptitudes validadas en el perfil personal de Linkedin. El “efecto recomendación” genera confianza inmediata en nuestra contraparte.
I - Intermediarios. Tener contactos que puedan presentarnos ante otras empresas. Al igual que en la conquista, podemos pedirle a algún amigo que nos presente. Uno tiende a responder y tomar acciones cuando la contraparte es conocida.
Para la compra empresarial, es más fácil llegar al tomador de decisión cuando un contacto interno nos introduce, por eso opta por entablar contacto con perfiles ejecutivos primero.
C - Contactos. No existe mejor inversión que los negocios de network marketing, dice Warren Buffet. Es un tema de matemáticas: cuanto más cantidad de contactos, tengo más posibilidades de llegar a profesionales clave.
Un excelente hábito es agregar a cada persona que conocemos en el ámbito profesional a LinkedIn personal e incorporarlos a la base de datos de la empresa. El tener varios contactos en común con una persona antes de contactarla hace que ésta nos sienta cerca.
C - Contenido. Que sea de creación propia e interesante para tu cliente. Una persona que hace deporte, sabe idiomas, lee libros y tiene anécdotas de viaje es conquistador. Cuando uno se cultiva es magnético.
El contenido original basado en la experiencia es magnético: publícalo en un blog en la web, en videos, webinars y a través de LinkedIn empresa. En modalidad offline pueden realizarse talleres, casos de éxito, y tener charlas rotativas en las ferias de negocio.
En esta primera etapa de conocimiento por parte del cliente, es importante enfocarse en que él nos conozca para que genere confianza. Invitémoslo a una cita interesante (taller, webinar), luego hablémosle de nuestros amigos (los clientes y casos de éxito) e invitémoslo a nuestra casa, ¡y que esté hermosa y perfumada! (la web, canales de video y LinkedIn empresa).
Respetemos su etapa de reconocimiento y validación, no le hagamos tantas preguntas para que nos cuente sus problemas cuando todavía no confía en nosotros. Vayamos ganando su confianza de a poco, con encanto.
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