Tendencias, retos y claves de la generación de demanda en la nueva realidad
MTI Selling
Este mes, contamos con la visita de Estrella García en nuestro encuentro aniversario de MTI Selling y hay varios aportes que hoy quiero compartirte de su valiosa ponencia “Desafíos de la estrategia comercial en la nueva realidad”:
Comencemos con algunas tendencias
Sabías que…
…el 76% de los Clientes B2B prefieren trabajar con empresas referidas por su red?
…la Transformación Digital es pieza clave para el 66% de los CEOs?
…El 53% de las empresas busca tecnología para generar nuevos negocios?
(IDC 2021)
En el artículo anterior hablábamos de la relevancia del Digital First y cómo es la puerta de entrada a la generación de confianza con potenciales clientes, especialmente post pandemia. Estas tendencias lo confirman.
Ahora bien, no es nada sencillo llevar esta Transformación Digital a nuestras estrategias.
Tres grandes retos que enfrentamos en la generación de demanda
- Orientación a los datos: Lograr tener un nivel de calidad en los datos y en los procesos que nos permitan medir constantemente y ajustar sobre la marcha. La recompensa de esa calidad se encuentra en la agilidad a la hora de optimizar esos procesos.
- Capacitación y adaptabilidad de los recursos: La estrategia debe estar enfocada en la adaptabilidad del cierre fiscal y de los recursos. La fuerza comercial debe contar con el conocimiento y la experiencia acorde para llevar adelante cada negocio. Debemos dedicarle a la capacitación el tiempo que merece y medir el esfuerzo con KPIs que sean valiosos como: contactos efectivos, reuniones, leads (entre otros). Generar pipeline a tiempo es fundamental también en este punto.
- Herramientas Digitales/Omnicanalidad: Sabiendo que es lo que exige el mercado hoy en día, es propicio detenerse a calcular cómo hacerlo. Podemos gastar mucho dinero en herramientas, pero si no hay el respaldo de un equipo atrás, esos esfuerzos no tienen sentido. Por esto, es importante plantearse el tercerizar el equipo de generación de oportunidades de negocios, dejándolo en manos de expertos que lo hagan posible.
Puntos claves
- Definir mi buyer persona: Sin tener claro a quién dirigir mi mensaje, nada de lo que hagamos o digamos en la conversación va a salir bien. Saber: ¿A quién voy a dirigir mi mensaje?, ¿al usuario?, ¿al poder?, ¿al responsable de finanzas?
- La generación de demanda es una disciplina: constancia, un proceso claro y medible.
- El mercado TI ya había cambiado antes de la pandemia, post pandemia esos cambios se volvieron exigencias.
- La base de la prospección es iniciar una conversación donde lo más importante no es que nos escuchen, sino escuchar la necesidad para encontrar cómo podemos agregar valor.
- Es importante identificar qué tipo de empresa somos: ¿”Capturadora de pedidos” o “generadora de demanda”?
- Definir una estrategia de generación de pipeline constante.
- Profundizar la indagación desde la etapa de generación de demanda para conocer qué le duele exactamente a mi buyer persona.
- Conocer nuestro diferencial: Es fundamental que todo el equipo comercial tenga claridad sobre qué exactamente nos hace diferentes frente a nuestra competencia (salir del cliché de que somos “los mejores”, “tenemos más oficinas”, “somos los que más sabemos”, ya nadie lo cree). Hacer una lista con tu equipo comercial de que realmente te hace diferente frente a tu competencia.
- Costo de oportunidad: Hacerle saber a nuestro buyer persona cuánto está perdiendo por no contratar nuestros servicios (en dinero, satisfacción de clientes, performance, latencia, productividad).
- Ser creíbles: Lo que decimos debe cumplirse (no podemos decir que somos expertos en tecnología y seguir hablándo con excels).
Conclusiones
Frente a estos desafíos es importante reflexionar:
- ¿En mi empresa entendemos lo que implica generar demanda y estamos dispuestos a invertir en ello?
- ¿Contamos con el presupuesto, la infraestructura y el tiempo para gestionar un equipo de este nivel?
- ¿Nuestra fuerza comercial está haciendo lo que le toca? Tenemos que tener equipos de alto rendimiento, equipos que tengan claras las cosas y que entiendan la relevancia de tener un pipeline sano.
- Aprovechar que ya existen empresas expertas en generación de demanda, donde se disminuye el riesgo, donde se hacen cargo de capacitar a los recursos y de su continuidad para poner el foco en lo que nos toca y ser más productivos. (Ver VIDEO “4 Razones para confiarnos tu Marketing”)
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Si quieres conocer como en MTI Selling podemos apoyarte con nuestras estrategias de generación de demanda y posicionamiento con digital selling a la medida, te invito a ver este video y seguirnos en YouTube y LinkedIn.
