Account Based Marketing (ABM): la estrategia de marketing para conquistar cuentas de alto valor - Parte I

MTI Selling

Seguramente no es la primera vez que escuchas este término. Sin embargo, en caso de que sea nuevo para ti, quédate y conoce cómo puedes crear relaciones personalizadas a largo plazo con la estrategia de account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas.

Desde hace varios meses, observamos cómo a través de estrategias de marketing tradicional se logra llegar a un amplio mercado objetivo por medio de tácticas de publicidad masiva, llamadas en frío, networking y contenido de valor en canales digitales, entre otras.

¿Qué es el ABM?

El account-based marketing (ABM) o marketing basado en cuentas se trata de una estrategia de marketing B2B que se centra en un conjunto definido de cuentas objetivo de alto valor. En pocas palabras, en lugar de lanzar campañas amplias que intentan atraer a un gran público, el ABM se dirige específicamente a cuentas predefinidas.

Es así como hoy en día, el marketing basado en cuentas (ABM) ha llegado para trazar un nuevo camino, enfocándose en ayudar a las empresas a aumentar el ROI, generar leads más calificados, acelerar el ciclo de ventas y mejorar la satisfacción del cliente, con un gran diferencial: centrándose en grupos reducidos en pos de llegar a clientes potenciales de alto valor.

Para este 2024 las expectativas en cuanto a la implementación del ABM se encuentran en su punto más alto, y muestra de ello se refleja en el informe compartido por Sirius Decisions, en donde, actualmente, el 50 % de las empresas cuentan con programas piloto ABM y más del 60 % tienen previsto invertir en tecnología ABM.

¿Cuáles son las ventajas de implementar una estrategia de ABM?

Si hablamos de ventajas, estas son algunas que de seguro llamarán tu atención:

1. Generación de leads más calificados. El ABM permite identificar y atraer a leads que tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes.

2. Aceleración del ciclo de ventas. El ABM crea relaciones personalizadas con las cuentas objetivo, lo que facilita la comunicación y la negociación.

3. Mejora de la satisfacción del cliente. El ABM se basa en la creación de experiencias personalizadas para cada cliente. 

4. Alineación entre marketing y ventas. El ABM promueve una estrecha sinergia entre los equipos de marketing y ventas. 

5. Mayor eficiencia en el uso de recursos. El ABM permite a las empresas optimizar sus recursos de marketing para obtener un mayor revenue.

6. Obtención de información valiosa. El ABM permite a las empresas obtener información valiosa sobre sus clientes potenciales y su comportamiento, lo cual permite a las empresas personalizar sus estrategias y obtener un mayor resultado.

Tipos de ABM

En diversas ocasiones se mencionan tres categorías de estrategias de marketing basado en cuentas. Estas estrategias de alcance más amplio son esenciales para comprender, desde una perspectiva de cantidad, cómo deberíamos enfocar nuestra estrategia de ABM. 

De esta forma lo implementamos en MTI Selling:

• Strategic ABM (One-to-One): Es ideal para empresas con recursos suficientes y ciclos de venta largos. Prepárate para una inversión mayor, pero también un ROI potencialmente descomunal.

• ABM Lite (One-to-Few): Es perfecta para empresas con recursos moderados y ciclos de venta intermedios. Ofrece un buen equilibrio entre alcance y personalización.

• Programmatic ABM (One-to-Many): Se ajusta a empresas con grandes presupuestos y ciclos de venta cortos. Es un enfoque eficiente para generar volumen de leads calificados.

¿En qué empresas se puede aplicar el account based marketing?

Otro de los grandes componentes del ABM es sin duda su versatilidad, la cual ayuda a que pueda ser utilizada por empresas de diversos sectores para alcanzar sus objetivos de marketing y ventas.

Importante: Antes de implementar una estrategia de ABM, es crucial evaluar tu negocio y objetivos para determinar su idoneidad. 

Mientras tanto, te compartimos algunas consideraciones en función de nuestra experiencia y de acuerdo con las empresas que presentan:

• Un número limitado de clientes potenciales:

Si tu empresa tiene un número limitado de clientes potenciales, como empresas que venden software empresarial o maquinaria especializada, el ABM te permite enfocarte en aquellos que tienen mayor potencial y generar un mayor retorno de la inversión (ROI).

• Productos o servicios de alto valor:

Si tu empresa ofrece productos o servicios de alto valor, como soluciones de consultoría o tecnología, el ABM te permite crear relaciones personalizadas con tus clientes potenciales y aumentar la probabilidad de cerrar acuerdos.

• Ciclos de venta largos:

Si tu empresa tiene ciclos de venta largos, como empresas que venden soluciones de SaaS o equipos industriales, el ABM te permite nutrir a tus leads a lo largo del proceso de compra y aumentar la tasa de conversión.

• La necesidad de entrar en un nuevo mercado:

Si tu empresa busca entrar en un nuevo mercado, el ABM te permite identificar a los clientes potenciales clave en ese mercado y desarrollar estrategias de marketing personalizadas para ellos.

• Interés por aumentar la retención de sus clientes:

Si tu empresa busca aumentar la retención de clientes, el ABM te permite crear relaciones más sólidas con tus clientes actuales y ofrecerles soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades.

Sabemos que aún queda mucha tela por cortar… Pero no te preocupes, tenemos una segunda entrega en donde compartiremos algunos pasos para implementar el ABM en tu estrategia de forma exitosa y otros datos de interés.

No olvides que si quieres iniciar tu estrategia de marketing y ventas para alcanzar cuentas específicas y de alto valor de la mano de nuestro equipo.

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