MTI Selling

Lograr una velocidad óptima del embudo de ventas es similar a aprovechar la fuerza de la velocidad, un fenómeno que sólo el superhéroe más rápido, Flash, puede comprender verdaderamente.

¿Qué es el Pipeline Velocity?

La velocidad del pipeline es un indicador que demuestra la rapidez con la que las oportunidades se mueven a través de su funnel de ventas desde el inicio de la búsqueda de prospectos hasta convertirse en ventas.

Este indicador se obtiene con la siguiente ecuación:

                       

Veamos un ejemplo práctico 👇

Consideremos una empresa que vende software como servicio (SaaS), la empresa calcula su velocidad de ventas utilizando los siguientes datos durante cuatro meses:

Número de oportunidades: 200

Valor promedio de vida del cliente: $10.000

Duración promedio del ciclo de ventas: 80 días

Porcentaje de tasa de ganancia: 30%

Entonces:

Velocidad de ventas = ( Número de ofertas × Valor promedio de vida del cliente × Porcentaje de tasa de ganancias ) ÷ ( Duración del ciclo de ventas ) Velocidad de ventas = (200 ofertas × $10 000 × 30%) ÷ 80 días Velocidad de ventas = ($600.000) ÷ 80 días Velocidad de ventas = $7.500 por día

¿Por qué es importante la velocidad del Pipeline?

La velocidad del pipeline es como el pulso de tu proceso de ventas. Un pipeline que se mueve rápidamente indica un proceso de ventas saludable y eficiente. Por el contrario, un pipeline lento puede ser un signo de problemas, como leads mal calificados o tácticas de ventas ineficaces.

¿Cómo aumentar la velocidad del Pipeline para obtener resultados eficientes?

1. Optimiza el  proceso de ventas:

Redefine y simplifica el embudo de ventas para eliminar obstáculos y acelerar el proceso.

Apóyate en tecnologías de automatización de ventas para agilizar las tareas manuales y permitir que los equipos se centren en actividades de alto valor.

2. Segmenta de audiencia:

Refina la segmentación del mercado para personalizar mejor las estrategias de marketing y ventas. Crea campañas específicas para los diferentes segmentos de clientes, abordando sus necesidades y desafíos particulares.

3. Crea contenido específico del ciclo de compra:

Desarrolla contenido adaptado a cada etapa del ciclo de compra, desde la conciencia hasta la decisión. Utiliza  los casos de éxito, testimonios y demostraciones para acelerar la toma de decisiones.

4. Mejora tu lead scoring:

Optimiza y ajusta los criterios de puntuación de leads para identificar de forma más precisa a los prospectos que están listos para convertirse en clientes. Puedes implementar seguimientos automáticos basados en la puntuación para priorizar la atención de ventas.

5. Alinea los equipos de Marketing y Ventas:

Facilita la comunicación constante entre los equipos de marketing y ventas para compartir información sobre leads y feedback del mercado. Es importante aquí poder establecer acuerdos de nivel de servicio (SLAs) para garantizar una respuesta rápida a los leads y una transferencia eficiente entre marketing y ventas.

6. Crea programas de Referidos y Fidelización:

Desarrolla programas de referidos que incentiven a los clientes actuales a recomendar la empresa a sus colegas. Ofrece programas de fidelización que premien a los clientes por compras recurrentes o referencias exitosas.

7. Realiza un análisis continuo y ajusta:

Implementa un proceso de análisis continuo para evaluar la efectividad de las estrategias.

Realizar ajustes según los datos recopilados, adaptando constantemente las tácticas para mejorar la eficiencia del pipeline.

Estas son algunas tácticas que pueden ayudarte a aumentar la velocidad de ventas, sin embargo, recuerda que lo principal es contar con una correcta gestión del canal de ventas debido que este es el primer escalón de la escalera.

¿Te gustaría generar un pipeline sólido con buenos resultados? 

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