La venta comienza con la primera búsqueda
Ximena Hernández Buffa
El acercamiento digital efectivo para vender
Hoy se producen más de 4 millones de búsquedas por minuto en Google.
La venta empieza con la primera búsqueda del cliente, indica Antonio Chan, Sales Manager de LinkedIn en LATAM.
Estas dos frases dan sentido a la siguiente: El cliente se encuentra al 57% de su viaje de compra cuando se pone en contacto con un vendedor, HBR. Aplicándolo a negocios B2B, hoy se definen las necesidades de la empresa entre varios tomadores de decisión, los departamentos de compra piden referencias y evalúan posibles proveedores.
El propósito del marketing pospandemia es empezar la venta con ese cliente que aún no conocemos o que definimos en la prospección. Antonio Chan recomienda lo siguiente:
Genere contenido propio
Demuestre que tiene experiencia, que maneja un problema de negocio y es capaz de resolverlo, y no se queda en decirlo en un folleto. Puede ser un artículo, webinar o un video basado en un problema de negocio o caso de éxito, o dar una opinión sobre una noticia o tendencia.
Reutilice contenido
Fragmente contenido largo, de una presentación, de un whitepaper, o información de negocio obtenida en un proyecto (mantenga el anonimato si es necesario). Re compártalo en su LinkedIn y sus medios a los 6 meses o un año.
“Para llegar a nuevos prospectos es clave traspasar la red de contactos personal”
Antonio Chan, Sales Manager de LinkedIn en LATAM
Publique artículos en su blog de LinkedIn usuario
Si publica un artículo en su blog de LinkedIn personal, le llega una notificación a sus contactos, lo que promueve la viralización (endorse o like, comentar, compartir). La visibilidad de su contenido alcanza a los contactos de las personas que lo comparten, traspasando la barrera de su red personal.
Ejemplo: Meg Whitman, CEO de HPE. Sus contenidos son utilizados por vendedores y consultores de la firma.
Recomiende sus canales, sitio web y otros contenidos
Al final de sus artículos, videos, webinars y eventos, comparta próximas actividades e invite a su audiencia a seguir su LinkedIn empresa, canal de videos blog personal.
Cree su LinkedIn empresa y difunda sus contenidos
Tener una página empresa es gratuito. Publique contenidos, casos de éxito e invitaciones a eventos en su sitio web y compártalos en el canal de LinkedIn empresa, adicionando algún quote semanal. Invite a sus funcionarios a seguir la empresa y dar “endorse”. Establezca un calendario de contenidos en lo posible.
Ejemplos: TOTVS, Avanxo, Salesforce, Blue Solutions.
Sponsoree
Si la ocasión lo amerita, como un evento o feria de negocios, puede promocionar una publicación de LinkedIn empresa para alcanzar una audiencia definida (similar a Google Adwords). También puede mandar un inmail masivo a una audiencia específica a nombre de su empresa. Ambas son soluciones pagadas.
Conclusión
La importancia de la repetición
“Con estas recomendaciones se puede saltar la regla de llegar al contacto de tercer grado y alcanzar audiencias target para su empresa que estén más allá de su red”, explica Antonio Chan.
Una persona necesita estar en contacto 7 veces con una empresa para empezar a recordarla, por lo tanto es clave respetar una rutina constante en su sitio web, LinkedIn, blog o canal de videos, además de llevar clics a su sitio que impulsarán su posicionamiento digital.
Un indicador de calidad de su marketing es que cuando usted vaya a una reunión, su cliente potencial haya tenido contacto varias veces con usted en el primer 57% de su viaje de compra. (Ver artículo: “El indicador de calidad de Marketing: 7- 3E”)
Este concepto aplica también para que sus actuales clientes lo tengan presente en próximos viajes de compra.
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