Marketing y Ventas explicados con Fútbol I
Ximena Hernández Buffa
La gestión comercial de ventas y marketing jugando en la cancha
Hace unos días tuve una reunión con un cliente que me mostraba la proyección de resultados de marketing que presentaría a gerencia general. Sus resultados se basaban en la cantidad de contactos, seguidores, posibles reuniones y actividades que sustentaban esta generación.
Por otra parte, en otras reuniones, el gerente comercial me indica que tiene que facturar tantos millones, definido por el directorio, pero no hace una proyección del embudo realista, con leads, reuniones y empresas a contactar, simplemente presiona a sus vendedores para que toquen puertas aleatoriamente con una presentación de servicios.
La primera es la estrategia del mediocampista que muestra sus resultados por las pelotas que lleva al mediocampo. La segunda, es la estrategia del puntero sin estrategia, que se corre toda la cancha.
Ambas son ineficaces y su resultado suele ser muy incierto: depende de si el año es bueno, o de la creatividad del vendedor, o de si justo nuestro cliente está creciendo y nos compra nuevos servicios y así salvamos el año. Y si hubo elecciones o recesión económica, el año habrá sido malo y no llegamos a los resultados. La culpa es de alguien externo. ¿Les parece conocido?
Esta forma de trabajar me hace acordar a la forma de jugar fútbol que tenemos en Latinoamérica. Confiamos en que Messi, Alexis Sánchez, Neymar, Suárez o quien sabe si le rezo a algún Dios, sucederán maravillas, pero cuántas estrellas como ellos existen?
En cambio, ¿cuántas estrellas conocemos de España o Alemania? Pero en cambio decimos que sus equipos son buenos, El Real Madrid y el Barcelona son los equipos que han ganado más copas. Estrategia, planificación, orientación a resultados, juego en equipo y una inversión planificada.
Teóricamente entendemos que es la forma correcta de alcanzar resultados de forma sostenible, ¿cierto?
Como empresas corporativas deberíamos funcionar como un equipo de fútbol
El gol lo hace el puntero, pero existen mediocampistas que hicieron un buen trabajo para llevarle la pelota. Esto es, marketing es el responsable de generación de leads y venta sigue el lead y lo cierra.
Si el equipo contrario se atrinchera en la defensa, el puntero regresa la pelota al medio campo para volver con otra jugada a meter el gol. Esto es, ventas trabaja con marketing para acelerar los leads.
Y el puntero a veces tiene que jugar en la retaguardia cuando el equipo está siendo atacado, esto es, venta tiene que generarse sus propios leads.
Si sumamos la defensa y el medio campo, los jugadores son más numerosos que los punteros, esto es, deben existir más actividades de generación de leads que vendedores cerrando. Estas actividades tienen que ser digitales (LinkedIn, webinars, videos, avisos) y presenciales (eventos, 1 a 1, expos comerciales), pero todas son parte del mediocampo.
El campeón llega a la final por los goles, pero los goles se hacen porque los mediocampistas acercaron un montón de pelotas, y la inversión importa, pero lo más importante es la estrategia y la constancia. En la empresa, deben planearse resultados de ventas, pero también cuántos leads se van a generar para llegar a esas ventas, y para generarlos la gerencia debe orientarse a definir una estrategia con hábitos, e ir haciendo upgrade de tecnologías a medida que ve resultados.
Además de adoptar una forma de trabajo en equipo pateando todos hacia el mismo arco debemos implementar la transformación digital en ventas ya que una empresa que no se transforma y adapta a la actualidad está en problemas.
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