Cómo salir de la urgencia en ventas B2B
Ximena Hernández Buffa
Deja de ir al médico para que te de una pastilla para los dolores, empieza a prevenirlos.
Cuando entré a trabajar a un partner tecnológico, mi jefe en ese entonces me pidió que tenía que generar leads “para ayer”. Empecé a contactar una lista de empresas, rogando internamente que me atendieran el teléfono y casi que disculpándome por la interrupción. La efectividad llegaba a 5% en los mejores casos. Necesitábamos más negocios y se contrataban más personas para que “salieran a la calle” a vender. Sentía que estábamos tirando el tiempo por la borda.
En estos más de 9 años trabajando con empresas B2B en Latinoamérica he visto que esta forma de trabajo comercial es de lo más común, sobre todo en empresas medianas y pequeñas.
Esta situación me es muy familiar respecto al manejo de nuestra salud en Latinoamérica. Tenemos una desviación de columna y vamos al médico cuando me duele la espalda a que me dé una pastilla o me ponga en un aparato para que se me pase el dolor. Funciona de forma momentánea, pero no soluciona el problema. Esto hace que los sistemas de salud sean muy costosos, ya que curar implica mayor tecnología, recursos y más horas de los médicos que la medicina de prevención.
Una empresa funciona de forma similar. Si mi estrategia usual es el pago de servicios y contratación de profesionales para que generen negocios a través de sus redes de contacto y vendan ahora, es la estrategia más cara, ineficiente y estresante que puedo seguir.
Así como puedo hacer fisioterapia para prevenir el dolor de la desviación de columna, en la empresa también puedes diseñar una estrategia más preventiva y más eficiente, que te dará mejores resultados que estar corriendo contactando 1 a 1 a tomadores de decisión.
En MTI Selling diseñamos un modelo de madurez comercial de 4 fases
- La pastilla para calmar el dolor: Potencia el 1:1. Si me duele la columna, necesito una solución inmediata para que se me quite el dolor, porque no soy capaz de pensar en otra cosa. Esto equivale a sistematizar la prospección 1:1 en un proceso, con hábitos y buenas prácticas. En este proceso se propone incorporar el uso de Linkedin para llegar a tomadores de decisión.
- Tratamiento preventivo básico: Escala offline. Empecemos a escalar las acciones, planifica instancias de conversación 1:15 ó 1:20, como desayunos de negocio, technical sessions, stands en expos muy segmentadas, charlas de negocio. Acá muestras un contenido relevante, estadísticas, tendencias y casos de éxito para que el cliente vea cómo puede solucionar su problema de negocio y valide tu experiencia.
- Tratamiento preventivo más intensivo: Escala online. Utiliza medios digitales corporativos para llegar a una audiencia mayor. Genera contenidos de calidad para posicionarte como experto, utiliza varios formatos y sigue una estrategia omnicanal basado en el viaje de compra de tu cliente. Esta acción sí es escalable (tiene un efecto multiplicador exponencial, la red de contactos personal funciona, pero tiene un límite humano, es lineal. Utilicemos la tecnología para crear redes de contacto de forma constante, que traspasen el límite de lo conocido y de tu país. Apunta a tener miles de contactos, no cientos.
- La rutina constante para el tratamiento: Automatización comercial. Para que tu salud sea buena y evites que la desviación de la columna se agrave, los ejercicios de tratamiento deben ser parte de tu rutina semanal. Entonces diseña un proceso donde lo online lleva tracción a lo offline, con KPI. Esto es porque en B2B seguimos vendiendo cara a cara, necesito una o varias conversaciones. El sitio web funciona como el corazón conector de la estrategia, es decir, cada actividad online u offline tiene que generar un clic en el sitio. El CRM funciona como el cerebro gestor y de medición. Si realizo un buen uso del CRM, puedo obtener reportes de eficiencia comercial y medir qué me está funcionando mejor y qué no, para realizar una inversión inteligente el próximo año.
Como cualquier tratamiento preventivo, además de la constancia, es clave realizar ejercicios de calidad, con buen equipamiento, medir avances, y si trabajo con un profesional que me apoye y me de feedback los resultados serán mucho más favorables. Empieza por la pastilla, pero si quieres tener una estrategia comercial sostenible en el tiempo y con resultados crecientes, debes trabajar en un tratamiento preventivo de forma progresiva.
¿Qué esperas para empezar? ¿Quieres generar pipeline a través de Digital Selling? ¡Conoce nuestra estrategia! ¡Déjanos tus datos y comencemos a conversar!
