Marca personal y negocios B2B: ¿cómo conectar para crecer?
MTI Selling
En el mundo de la tecnología, donde todos hablamos de data, automatización y eficiencia, a veces se nos olvida que las decisiones las siguen tomando las personas.
Es ahí donde la marca personal cobra un protagonismo inesperado: cuando esa conexión humana se convierte en el punto de partida para construir negocios sólidos.
Este enfoque fue el eje central de una reciente conversación con Ximena Hernández Buffa co - founder de MTI Selling, quien compartió su visión sobre cómo las marcas personales bien gestionadas pueden influir directamente en la atracción de oportunidades comerciales y en el posicionamiento de las compañías tecnológicas en mercados altamente competitivos.
Una agenda construida a partir de la conexión
Lejos de ser una práctica espontánea, la marca personal se trabaja con la misma rigurosidad con la que se gestiona un área comercial: escuchando al mercado, identificando los dolores clave de la audiencia, y creando contenido que aporte valor real.
Este enfoque permite que los líderes empresariales no sólo amplifican el mensaje de la compañía, sino que se conviertan en generadores activos de relaciones y oportunidades.
¿Por qué la marca personal importa hoy más que nunca?
La necesidad de construir relaciones humanas en medio de un ecosistema digital no es nueva, pero ha cobrado mayor fuerza en los últimos años.
Según Gartner, más del 70% del proceso de compra en B2B ocurre antes de contactar al área comercial, lo que implica que la percepción sobre los expertos y líderes de una organización influye de forma significativa en las decisiones iniciales.
En paralelo, PwC revela que el 86% de los consumidores —incluidos los B2B— prioriza la autenticidad como un factor determinante en la elección de proveedores o aliados estratégicos.
En otras palabras: el contenido técnico es fundamental, pero es el elemento humano el que crea la conexión emocional que abre las puertas al negocio.
Recomendaciones para CEOs en el ecosistema B2B
Frente a este escenario, existen algunas acciones clave que los líderes empresariales pueden implementar para aprovechar el potencial de su marca personal como vehículo de crecimiento, te compartimos algunas de ellas:
- Definir un posicionamiento claro y coherente con el negocio.
No se trata de crear un personaje, sino de identificar los temas en los que se desea influir y alinearlos con la propuesta de valor de la empresa. - Participar activamente en conversaciones del sector.
Ya sea a través de publicaciones, entrevistas, artículos o eventos, la visibilidad en los canales adecuados permite construir reputación y credibilidad. - Convertir la experiencia en contenido.
Compartir aprendizajes, visiones estratégicas y opiniones fundadas ayuda a atraer a otros líderes y tomadores de decisión que valoran esa perspectiva. - Integrar la marca personal al modelo comercial.
La marca de un CEO o fundador debe ser un activo al servicio de la estrategia de ventas, marketing y alianzas. Su impacto es más significativo cuando se vincula con objetivos concretos del negocio. - Medir e iterar.
Así como se evalúa la efectividad de una campaña, es posible analizar el desempeño del contenido y ajustar la narrativa personal en función de los resultados.
Mirando hacia el futuro
De cara al segundo semestre del 2025, el gran diferencial de las compañías tecnológicas no será únicamente su oferta, sino su capacidad de construir relaciones significativas a través de las personas que las representan. En un mercado altamente digitalizado, lo humano volverá a ser un valor esencial.
Y la marca personal de los líderes —bien gestionada y estratégicamente integrada— será un componente clave para generar pipeline, atraer alianzas y consolidar el crecimiento.
Sabemos que aún hay mucho por contar… Por eso, te invitamos a escuchar el capítulo de nuestro podcast: “¿Cómo impacta la marca personal en la generación de pipeline?” donde conocerás por qué la marca personal ya no es solo una estrategia de visibilidad, sino una verdadera palanca para abrir oportunidades comerciales, y cómo los líderes B2B están usando su voz para generar confianza, diferenciarse y construir relaciones que impulsan el pipeline.
Una vez descubras el impacto de esta estrategia, será inevitable pensar en cómo aplicarla. Y para eso, puedes contar con nosotros.
